المؤسسات المحركة للسوق Market Driven Organization 

المؤسسات الكبرى هي المؤسسات التي تحرك السوق من حولها، وكذلك تحركها القوي الموجودة في السوق. هذه المؤسسات هي غالبا ما تقدم الجديد وعلى السوق أن يتبع نهجها فيما بعد. حتى تصبح مؤسستك واحدة من هذه المؤسسات، وضع البروفيسور GEORGE DAY إستراتيجية التي تتناولها هذه التدوينة والتي ستمكنك من الربط بين إستراتيجية مؤسستك وبين الدفع بقوة السوق.

أهداف إستراتيجية Market-Driven Organization :

هذه الإستراتيجية تسمح للمؤسسة أن تفهم السوق بوضوح أكثر لتكون قادرة علي تحقيق ميزة تنافسية وتطوير علاقة طويلة الأمد مع العملاء. تعتمد فكرة الأساسية للإستراتيجية على أن السوق الذي يشكل العملاء هو نقطة البداية لتشكيل إستراتيجية وخطط الشركة، حيث يجب على المؤسسة فهم احتياجات العملاء.

ويمكن تعريفها تعريف مختصر علي إنها : استخدام المعرفة بالسوق لتحديد الإستراتيجية العامة للمؤسسة، المؤسسات التي تحركها قوى السوق تركز علي العملاء جنباً إلي جنب مع إدراك المنافسين وفهم السوق.

تاريخ إستراتيجية Market-Driven Organization :

Professor George S. Day

هي إستراتيجية قام بوضعها Geoffrey T. Boisi الخبير الاقتصادي والمعروف تحت أسم GEORGE DAY ، وهو أستاذ في علوم التسويق ومدير مساعد في مركز Mack للابتكار التكنولوجي في كلية وارتون وكان المدير التنفيذي لمعهد علوم التسويق في الجامعة، وهو محاضر زائر في العديد من الجامعات حول العالم، وكان مستشارا لكبريات الشركات حول العالم مثل شركة Kodak وشركة General Electric وشركة Unilever وشركة LG وغيرها من كبريات الشركات، وأصدر العديد من الكتب والعديد من البحوث التي تدور حول التسويق، وكانت من بين الكتابات التي أصدرها كتاب معروف باسم The Market Driven Organization صدر في العام 1999 وهو ما وضع فيه الأسس الإستراتيجية التي يدور حولها البحث الذي نحن بصدده.

محاور / عناصر إستراتيجية Market-Driven Organization :

الاستشعار بالسوق

يجب على صاحب المؤسسة أن يكون قادراً على التعرف على العملاء وطلباتهم وما يتوقعونه، وكذلك على علم ومعرفة بالمنافسين وما يقدمونه. على هذا الاساس يبني الإستراتيجية الخاصة بالمؤسسة.

المؤسسات التي تحركها قوي السوق هي مؤسسات قادرة على التعلم وتكون مؤسسات أكثر انتظاما، تدرس مدخلات الأحداث وتحللها وتقوم بالخطوات الاستباقية معتمده على جمع وتحليل المدخلات القادمة من السوق.

الترابط مع العملاء

تتميز الشركات التي تعمل بقوى السوق المحركة بكونها قادرة علي إنشاء وإدارة علاقات تعاونية مع العملاء، وبإتقان هذه العلاقة تكون المؤسسة قادرة علي تحقيق ميزة تنافسية. الخطوات التالية هم أساسيات أنشاء علاقة مع العميل فأحرص عليها :

• الاتصال الوثيق بالعميل
• التخطيط المشترك مع العملاء.
• تنسيق الأنشطة المشتركة مع العميل.
• مشاركة العميل في حل المنازعات.

ولتعزيز قدرة الشركة في العمل من خلال قوة السوق المحركة هناك بعضا النقاط التي يجب الوقوف عليها، تعتمد على برنامج تغيير شامل يهدف إلى تعزيز القدرة على الاستشعار بالسوق والقدرة علي الارتباط بالعملاء باستخدام عدد من العناصر وهي :

• الوقوف على قدرات المؤسسة الحالية بالاعتماد على الأساليب العلمية مثل منهجيات القياس ورسم خرائط المتابعة.
• التعرف على الاحتياجات المستقبلية للعملاء ومحاولة تجهيز القدرة اللازمة لتنفيذها.
• إعادة تصميم الهيكل المؤسسي من البداية، بالاعتماد على فرق مسؤولة ومتخصصة لضمان عملية التحسن المستمر.
• الالتزام المستمر بوضع احتياجات العميل في المقدمة.
• استخدام تكنولوجيا المعلومات لتمكين المنظمة من القيام بأعمال لم تكن قادرة علي فعلها من قبل.

تنفيذ إستراتيجية “Market-Driven”

لتنفيذ إستراتيجية التحرك من خلال القوي السوقية، هناك العديد من الأسئلة التي يجب عليك إيجاد إجابات شافية لها وهي :

• هل هناك شيء اهم يجب عليك أن تفعله أو هل هناك مشكلة في السوق يجب عليك حلها؟
• ما هو سلوك العملاء الحاليين للمؤسسة؟ وما هو نمط الحياة الخاص بهم؟ والي ماذا يتطلعون؟
• وهل من الممكن أن تتغير هذه التطلعات حين ألبدء في تنفيذها كمنتج يوجد في الأسواق؟
• ما التجربة التي يتطلع عملائك لها؟
• ما مدي الجودة التي يطلبها العملاء؟
• ما التأثيرات الجوهرية التي تغير حالياً في سلوك ومعتقدات الناس؟
• ما السياقات المختلفة التي يمكن لعملائك استخدام المنتج فيها؟
• هل تعرف ما يجتاحه العميل؟ ما يفضله؟ وما يسعده؟
• ما الشعور الذي ترغب في نقله لعملائك مع المنتج المقدم منك؟

ضع هذه الأسئلة أمامك عند القيام بالبحوث حول السوق والعملاء، يمكن لهذه الأبحاث أن تشمل جوانب شخصية عن العملاء التي ستقدم فكرة أفضل عنهم وعن ما يتطلعون إليه.

عدد صفحات الكتاب : 314

تاريخ النشر: 2007